L'influence des facteurs situationnels dans la décision d'achat du consommateur individuel, application au marche de l'automobile

The influence of situational factors on choice for individuals consumers, the example of car market

• Auteur / Autrice : Joël Gouteron
• Direction : Jean-Pierre Helfer
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1991
• Etablissement(s) : Poitiers

Mots clés

Mots clés contrôlés

Segmentation du marché

Résumé

Cette étude empirique effectuée sur cent cinquante acheteurs d'automobile a pour objectif de montrer que la situation influence les réponses comportementales, attitudinales et psychologiques. L'étude porte sur les effets de deux types de situations, soit la situation d'achat et la situation d'utilisation attendue. Elle prouve que la décision d'achat (choix hiérarchie des choix), le processus de décision ou l'attitude ( déterminance, importance des attributs) varient avec les deux types de situation. Néanmoins, il s'avère que l'impact des situations sur le choix d'un produit n'est pas direct. L'acheteur et le consommateur ne réagissent pas seulement en fonction de la situation en elle-même, mais aussi en fonction de leur interprétation du stimulus, ce qui signifie qu'il est possible de différencier les situations d'après les sentiments qui les caractérisent. Ainsi, et face aux autres critères de segmentation trop souvent usités (critères socio-démographiques, géographiques, etc), les facteurs situationnels constitueraient un espoir nouveau pour segmenter le marche de produits a forte implication.

The purpose of this empirical study, which was made on one hundred and fifty buyers of cars, is to prove that the situation influence the consumer's behavior, attitude and psychology. The study concerns the effects of two distinct types of situation, the purchase situation and the consumption situation. It teachs us that the decision process (choice, the order of the choice hierarchy), the decision process or the attitude (the determinance and the importance of attributes) change both with the two types of situations. Nevertheless, the impact of the situation on the product choice is not direct. The buyer and the user react to the situation itself but also to the interpretation of the stimulus, which means that it's possible to differentiate the situations from emotions they generate. Then, and in response on the others factors always used to cut the market into segments (socio-economics characteristics, geographics characteristics and so on), the situational factors would be a new way to evaluate the market of high involvement products.