Le comportement de l'acheteur dans la distribution

par Jacques Rollin

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Marcel Capet.

Soutenue en 1987

à Paris 1 .


  • Résumé

    Dans la distribution, l'acte d'achat comporte deux operations distinctes: le choix des produits et l'approvisionnement. Lorsque les structures d'achat sont centralisees, ces operations sont confiees a une seule personne: l'acheteurapprovisionneur. Dans un systeme decentralise, deux personnes se partagent la responsabilite des achats: le chef de produit (referencements, negociations) et le responsable d'exploitation (approvisionnements). Les acheteurs et les chefs de produit sont regroupes en centrale d'achats; ils sont conseilles et controles par un comite d'achat qui reunit, par type de produit, des representants de la vente, des achats et de la direction. L'organisation des achats a un moment donne depend de l'evolution economique, financiere et politique de l'entreprise, sous l'influence de l'environnement. Dans une centrale, la technique d'achat est la meme pour tous les produits; le processus d'achat se deroule en 7 phases, a partir de l'offre spontanee des fournisseurs ou de la demande de la clientele connue par les etudes marketing. Le comportement de l'acheteur est complexe car determine par plusieurs elements: il depend de la demande emanant des clients, des caracteristiques personnelles de l'acheteur, des relations entre les participants a l'acte d'achat, de l'organisation, de l'environnement et des fournisseurs. On peut distinguer 6 types d'acheteurs: le conservateur, le creatif, le technicien du produit, l'opportuniste, le participatif et le susceptible. Les acheteurs presentent parfois les caracteristiques d'un type, puis d'un autre, suivant la situation qui se presente. L'achat commercial est souvent assimile a l'achat industriel; cependant il est different par de nombreux points: les produits sont destines a des consommateurs; la demande est externe a l'entreprise; la negociation est axee sur le profit immediat; l'acheteur agit avec un esprit marketing et avec intuition; il est issu de la vente ou titulaire d'un diplome commercial; forme dans l'entreprise, l'acheteur possede la technique d'achat propre a l'entreprise et un comportement determine par l'entreprise. L'achat commercial est un type d'achat specifique.


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