Thèse soutenue

Essai sur la logique économique de la négociation
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Auteur / Autrice : Jean-Louis Rullière
Direction : Bertrand Munier
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences économiques
Date : Soutenance en 1987
Etablissement(s) : Aix-Marseille 3

Mots clés

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Mots clés contrôlés

Résumé

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Depuis la publication en 1881 de "mathematical psychics" de f. Y. Edgeworth, l'etude des phenomenes de negociation est devenue partie integrante des preoccupations des chercheurs en sciences economiques et de gestion, revelee par le probleme de l'indetermination du choix d'une issue negociee. A partir d'un tel constat, l'objet de ce travail consiste a etablir les elements de diagnostic qui sont a l'origine de l'indetermination. Cette recherche conduit a souligner le role du pouvoir dans le cadre general d'une deontologie formelle de la negociation. En effet le pouvoir de negociation s'exprime tant a travers un ensemble de regles de conduite qu'a travers sa capacite a modifier ou a produire ces regles. Cette observation conforte l'hypothese de la contingence des modeles de negociation en refutant le postulat de symetrie contenue dans les representations ludales soit axiomatiques en information complete, soit en terme d'equilibre bayesien en information incomplete. Un tel point de vue amene a mettre en evidence l'autonomie des negociateurs, en introduisant la notion d'adhesion d'un negociateur a un modele de negociation. Un modele formalise faisant ressortir les phenomenes de reputation comme facteur d'heterogeneite entre les acteurs permet de mettre en evidence certaines configurations a la fois strategiques et organisationnelles de la negociation. Il est alors possible d'etendre le modele de la decision de h. A. Simon aux situations de negociation.