La contribution de la propriété légale des clients aux comportements d'engagement

par Mathieu Béal

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Yany Grégoire et de William Sabadie.

Soutenue le 04-07-2018

à Lyon , dans le cadre de École doctorale Sciences économiques et gestion (Lyon) , en partenariat avec Université Jean Moulin (Lyon) (établissement opérateur de soutenance) .

Le président du jury était Véronique Des Garets.

Le jury était composé de Yany Grégoire, William Sabadie, Véronique Des Garets, Gilles N'Goala, Pietro Zidda.

Les rapporteurs étaient Gilles N'Goala, Pietro Zidda.


  • Résumé

    Puisqu’ils représentent l’ensemble des sources de valeur du client pour une entreprise, les comportements d’engagement attirent largement l’attention tant des managers que des académiciens. Cette thèse de doctorat propose d’étudier l’impact de la propriété légale de la firme par les clients sur leurs comportements d’engagement. Les résultats d’une première étude (N = 26 781) montrent que la Customer Lifetime Value des clients propriétaires de la firme est plus élevée et croît plus rapidement dans le temps, comparativement à celle des clients non propriétaires. Dans un même temps, les clients propriétaires sont plus enclins à recommander la firme (Customer Influencer Value). Une seconde étude terrain (N = 295) a été menée dans l’objectif de comprendre le mécanisme d’influence de la propriété légale sur les comportements d’engagement. Les résultats de cette étude introduisent le rôle de la propriété psychologique pour expliquer les effets de la propriété légale sur la Customer Knowledge Value (suggestions et réclamations). Les implications théoriques et managériales, ainsi que les limites et voies de recherche sont présentées par la suite.

  • Titre traduit

    The role of customers’ formal ownership on their engagement behaviors


  • Résumé

    Considering that they represent all the customers’ valuable behaviors, engagement behaviors gain particular interests from both managers and academicians. This doctoral dissertation studies the influence of customers’ formal ownership over the firm on their engagement behaviors. Results from Study 1 (N = 26 871) reveal that customers-owners’ Customer Lifetime Value is stronger and evolve more rapidly, compared to customers-non-owners’ one. Furthermore, customers-owners present a stronger intention to recommend the firm (Customer Influencer Value). We perform a second study (N = 295) to understand the underlying process through which formal ownership influences engagement behaviors. Results introduce the importance of the psychological ownership concept, to explain how formal ownership influences Customer Knowledge Value (suggestions and complaints). These findings have implications for theory, practice, and further research.


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