Fais Ce Qu'il Te Plaît... Mais Fais Le Comme Je L'aime : Amélioration des performances en crowdfunding par l’utilisation des catégories et des récits

par Jonathan Sitruk

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Catherine Thomas et de Ludovic Di Biaggio.


  • Résumé

    Cette thèse vise à fournir aux entrepreneurs une meilleure compréhension de la façon d'améliorer leur performance lors de la collecte de fonds auprès d’investisseurs. Les entrepreneurs ont des difficultés notoires à accéder aux ressources financières et au capital parce qu'ils souffrent d'un aléa de la nouveauté. Cette condition inhérente est due à leur manque de légitimité dans leur marché cible et conduit les investisseurs à les considérer comme intrinsèquement risqués. Les moyens de financement des entrepreneurs ont traditionnellement été l'épargne personnelle, la famille et les amis, les banques ou les investisseurs professionnels. Le financement participatif est apparu comme une alternative à ceux-ci et les chercheurs dans le domaine de la gestion et de l'entrepreneuriat ont pris un grand intérêt à comprendre ses facettes multiples. La majorité de la recherche sur le financement participatif s’est concentrée sur des éléments quantifiables que les investisseurs utilisent pour déterminer la qualité de la startup. Plus la qualité perçue est élevée, plus les investisseurs ont des chances d'investir. Cependant, en complément de ces éléments de qualité, et non abordés par la recherche jusqu’à présent, sont les éléments qualitatifs qui permettent aux projets d’être plus clairs aux yeux des bailleurs de fonds potentiels tout en transmettant des informations en accord avec les attentes de ces mêmes investisseurs. Cette thèse vise à explorer les stratégies que les entrepreneurs peuvent utiliser pour augmenter leur performance dans le financement participatif en comprenant comment les investisseurs donnent du sens aux projets et comment ils les évaluent étant donné la nature de la plateforme utilisée par l'entrepreneur. Cette thèse contribue aux littératures du crowdfunding, de la catégorisation et des plateformes. La thèse explore d'abord comment les entrepreneurs peuvent utiliser les catégories et les stratégies narratives comme des leviers stratégiques pour améliorer leur performance en abaissant le niveau d'ambiguïté de leur offre tout en alignant leurs stratégies narratives aux attentes de la plateforme qu'ils utilisent. Deuxièmement, cette dissertation empreinte un chemin relativement inexploré en fournissant une critique de la relation qui existe entre l’utilisation de plusieurs catégories, l'ambiguïté et la créativité. De plus, la théorie de la catégorisation est enrichie par une analyse approfondie de l'importance des réseaux sémantiques et des images dans le processus de création de sens (« sense
making ») en utilisant une approche empirique nouvelle. Les images sont d'un intérêt particulier étant donné qu'elles ont leur importance à l’origine de la théorie de la catégorisation. Elles sont également traitées par des moyens cognitifs différents de ceux des mots et sont d'une importance vitale dans le monde d'aujourd'hui. Enfin, cette thèse explore la relation entre les plateformes et les récits en théorisant que les premiers sont des types particuliers d'organisations dont l'identité est forgée par leurs parties prenantes internes et externes. L’identité d’une plateforme est vulnérable aux changements tels que les chocs exogènes. Les entrepreneurs doivent apprendre à identifier ces identités ainsi que les changements potentiels afin d'adapter leurs stratégies narratives dans l’espoir d’augmenter leur performance.

  • Titre traduit

    Give It To Me Straight... The Way I Like It : Increasing Crowdfunding Performance Using Categories and Narratives


  • Résumé

    This dissertation aims to provide entrepreneurs with a better understanding of how to improve their performance when raising funds from investors. Entrepreneurs have difficulty accessing financial resources and capital because they suffer from a liability of newness. This inherent condition is due to their lack of legitimacy in their target market and leads investors to see them as inherently risky. The traditional means of financing new venture ideas have been through personal savings, family and friends, banks, or professional investors. Crowdfunding has emerged as an alternative to these and scholars in the field of management and entrepreneurship have taken great interest in understanding its multiple facets. Most research in crowdfunding has focused on quantifiable elements that investors use in order to determine the quality of an entrepreneur’s venture. The higher the perceived quality, the higher the likelihood investors have of investing in it. However, orthogonal to these elements of quality, and not addressed in current research, are those qualitative elements that allow projects to become clearer in the eyes of potential funders and transmit valuable information about the venture in a coherent fashion regarding the medium they are raising funds from. This dissertation aims to explore strategies entrepreneurs can use to increase their performance in crowdfunding by understanding how investors make sense of projects and how they evaluate them given the nature of the platform used by the entrepreneur. This thesis contributes to the literature on crowdfunding, categorization, and platforms. The thesis first explores how entrepreneurs can use categories and narrative strategies as strategic levers to improve their performance by lowering the level of ambiguity of their offer while aligning their narrative strategies to the expectations of the platform they use. On a second level, the dissertation provides a deeper understanding of the relation that exists between category spanning, ambiguity, and creativity by addressing this relatively unexplored path. Categorization theory is further enriched through a closer examination of the importance of semantic networks and visuals in the sense making process by using a novel empirical approach. Visuals are of particular interest given they were of seminal importance at the foundation of categorization theory, are processed by different cognitive means than words, and are of vital importance in today’s world. Finally, the dissertation explores the relation between platforms and narratives by theorizing that the former are particular types of organizations whose identity is forged by their internal and external stakeholders. Platform identities are vulnerable to change such as exogenous shocks. Entrepreneurs need to learn how to identify these identities and potential changes in order to tailor their narrative strategies in the hopes of increasing their performance.

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