Le rôle des restrictions temporelles de vente sur l'évaluation de l'offre et l'intention d'achat : analyse par méthode des scénarios

The role of temporal restrictions on offer evaluation and purchase intention : analysis by scenario method

• Auteur / Autrice : Asma Kilani
• Direction : Isabelle Barth, Samira Zine-Danguir
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance le 28/09/2017
• Etablissement(s) : Strasbourg en cotutelle avec Université de Carthage (Tunisie)
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Augustin Cournot (Strasbourg ; 1995-....)
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Humans and management in society (Strasbourg)
• Jury : Président / Présidente : Françoise Simon
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Christophe Fournier, Mohsen Debbadi

Mots clés

Mots clés contrôlés

Marques de commerce -- Choix

Comportement des consommateurs

Ventes -- Promotion

Mots clés libres

Restriction temporelle

Promotion de vente

Vente flash

Rareté

Marque

Urgence

Time restriction

Promotion

Flash sales

Rarity

Brand

Urgency

Résumé

Le rôle des restrictions de vente sur l’évaluation de l’offre et l’intention d’achat reste controversé. La littérature marketing est divisée à ce sujet et met en avant différents cadres conceptuels et théories susceptibles d’expliquer les effets de ces restrictions. Face à ce manque d’unanimité dans la littérature et dans un contexte où la rentabilité des promotions de vente n’est pas établie, cette thèse vise une meilleure compréhension de l’impact des limites temporelles sur l’évaluation d’une offre promotionnelle de vente et l’intention d’achat du consommateur. Cette étude a été réalisée à l’aide d’une méthodologie mixte, basée sur une étude exploratoire, et une étude quantitative conduite selon la méthode des vignettes. Les résultats soulignent un comportement ambivalent des consommateurs face aux restrictions temporelles et mettent en évidence un rôle modérateur de la marque pouvant atténuer la perception des inconvénients dans le cadre d’une restriction temporelle de vente.

The role of the sales restrictions on the evaluation of the offer and the intention of purchase still stays controversial. The marketing literature is divided over the subject and sets up different conceptual frames and theories explaining the effects of these restrictions. Facing the lack of unanimity in literature, in a context where the rentability of sales promotions is not established, this thesis aims to a better comprehension of the impact of the temporal limits on the evaluation of a promotional sales offer and the intention of the consumer's purchase. This survey was made through a mixed methodology made by an exploratoring study lead by focus groups and by a quantitative study lead by the scanario method. The results of our explorating survey underline an ambivalent behaviour versus the temporal restriction of sales. Our empiric study reveals a moderating role of the brand able to limit the perception of the drawbacks in the space of the time restrictions of sales.