When is consumer desire impacted by difficulty of recall ? : the effects of the type of information, expectation and time pressure

• Auteur / Autrice : Richard Huaman Ramirez
• Direction : Dwight Merunka
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de Gestion
• Date : Soutenance le 08/12/2015
• Etablissement(s) : Aix-Marseille
• Ecole(s) doctorale(s) : Ecole doctorale Sciences Economiques et de Gestion d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence ; 2000-....)
• Partenaire(s) de recherche : Equipe de recherche : Centre d'études et de recherche en gestion d'Aix-Marseille
• Partenaire(s) de recherche : Institut : Institut d'administration des entreprises (Puyricard, Bouches-du-Rhône)
• Jury : Président / Présidente : Eric Tafani
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Dwight Merunka, Eric Tafani, Lucie Sirieix, Pierre Valette-Florence
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Lucie Sirieix, Pierre Valette-Florence

Mots clés

Mots clés contrôlés

Études de motivation

Comportement des consommateurs

Consommation

Mots clés libres

Désir

Difficulté de rappel

Inférence

Pression temporelle

Information sémantique

Information épisodique

Traitement systématique

Traitement heuristique

Intention d’achat.

Pérou

Chine

France

Desire

Difficulty of recall

Inference

Time pressure

Semantic information

Episodic information

Systematic processing

Heuristic processing

Purchase intention

Résumé

Cette thèse doctorale démontre que la difficulté pour un consommateur de se rappeler ses expériences passées de consommation d’un produit préféré influence son désir. Plus particulièrement, ce travail étudie comment le désir est influencé par le type d’information, sémantique ou épisodique, que l’individu se rappelle sur ses expériences passées de consommation pendant une tâche de rappel difficile, ainsi que par la difficulté attendue de la tâche de rappel et par la pression du temps. Nous avons utilisé une méthode expérimentale et avons conduit trois études empiriques. Les hypothèses ont été testées à partir de données collectées de trois échantillons différents : des consommateurs Péruviens, Chinois et Français. Les participants sont principalement des étudiants universitaires. Un total d’onze scénarios expérimentaux ont été présentés aux participants, incluant divers types de produits (boissons rafraîchissantes, produits hédoniques et activités de loisir). Notre contribution peut aider les professionnels en marketing à agir en prenant en compte le rappel des consommations gratifiantes passées. Afin d’évoquer davantage de désir chez le consommateur, les conditions devraient rendre difficile le fait pour celui-ci de se rappeler ses expériences gratifiantes de consommation passées ; les marketeurs devraient se focaliser notamment sur l’information sémantique des expériences passées et soumettre le consommateur à une pression temporelle. Cette recherche se focalise sur un rappel holistique d’expériences passées et sur le processus de récupération d’information à partir de la mémoire, et confirme la théorie du processus dual de Chaiken et Trope (1998)

This thesis demonstrates that difficulty in recalling past consumption of a preferred product influences the desire to consume that product. More specifically, this research evaluate how desire is influenced by what kind of information from past consumption experience is recalled (semantic or episodic information) during a difficult recall task, by the expected difficulty of recall task, and by time pressure. An experimental method was adopted and three empirical studies were conducted. Hypotheses were tested on data collected across different samples: Peruvian, Chinese, and French consumers. Participants were principally university students. A total of eleven experimental scenarios were presented to participants including different types of products (soft drinks, hedonic products, and leisure activities). Questionnaires were administrated by web and face-to-face. Our contribution has the potential to help marketers take action regarding the recall of past rewarding consumptions. To evoke more desire, consumers must be conditioned to difficult recalls of past consumptions of preferred products; marketers must specially focus on semantic information of past experiences and condition consumers with a time pressure. The results suggest that the type of information processed (semantic versus episodic) and time pressure influence the effect of the difficult recall of past consumption on desire. This research focuses on a holistic recall of past experiences and the retrieval process of information from memory, and confirms the Chaiken and Trope (1998)’s Dual-Process Theory