Vers une conceptualisation de la relation d'agence entre les institutions du canal de distribution : application à la relation prestataire logistique - client

Towards a conceptualization of the agency relationship between distribution channel institutions

• Auteur / Autrice : Thierry Sauvage
• Direction : Gilles Paché
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Gestion
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Aix-Marseille 2

Mots clés

Mots clés contrôlés

Organisation

Distribution des produits

Logistique (gestion)

Résumé

Le canal de distribution repose sur une communauté d'acteurs qui participe à la mise à disposition de la marchandise, par des négociations et des échanges de biens, de services ou de compétences. La qualité et la coordination de cette participation déterminent la compétitivité de l'offre de produit. Notre recherche porte sur l'analyse de la délégation des taches logistiques à des opérateurs externes spécialisés. L'identification et le choix des dispositifs de contrôle, de surveillance, d'incitation et de communication les plus efficaces sont au coeur des enjeux de la recherche. Le recentrage de la réflexion sur la prestation de services introduit des difficultés d'analyse que les théories des organisations classiques parviennent malaisément à surmonter. L'objet de la transaction n'est plus la marchandise, mais la prestation de services dont les spécificités nécessitent la prise en considération de variables incontournables : les efforts coopératifs et participatifs du client, l'expérience de la relation de prestation, les rapports de pouvoir qui en résultent, ou encore l'implication des acteurs dans la production de la prestation. Dans cette perspective, la théorie de l'agence fournit l'architecture d'un modèle d'analyse particulièrement stimulant et original. Notre problématique conceptuelle consiste à définir et à justifier les conditions de son application à la délégation des activités de distribution physique. La relation prestataire logistique-client constitue le terrain de recherche choisi pour reformuler, enrichir et expérimenter un modèle de principal-agent. A partir d'une enquête effectuée auprès d'un échantillon de 99 établissements de prestataires logistiques, 12 hypothèses sont testées. En validant le modèle, les résultats confirment les perspectives d'élargissement de l'analyse principal-agent à de nouveaux domaines d'application.