Concrétisation rhétorique de processus d'influence

Rhetorizal implementation of persuasion strategies

• Auteur / Autrice : Alexis Rosembaum
• Direction : Rodolphe Ghiglione
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Psychologie
• Date : Soutenance en 1995
• Etablissement(s) : Paris 8

Mots clés

Mots clés contrôlés

Syllogisme

Discours (linguistique)

Rhétorique

Aspect psychologique

Communication

Influence (psychologie)

Persuasion (psychologie)

Résumé

Cette these de psychologie concerne les communications a visee persuasive. La revue de synthese presente les theories les plus utiles pour l'analyse des processus de persuasion : theorie de l'argumentation, pragmatique generale, psychologie sociale et psycholinguistique. Trois series d'experiences sont menees afin de tester l'interet persuasif sur les jugements de valeur de certaines mises en forme rhetoriques. La premiere porte sur la valorisation devalorisation d'un comportement moral. On montre qu'un texte de presentation pseudo-scientifique peut parfois devaloriser un acte courageux en le "modelisant". La seconde experience etablit que, lorsqu'on doit mentionner et devaloriser des arguments adverses, il peut etre avantageux de construire le discours de facon a donner l'impression que ces arguments sont hierarchiquement inferieurs. Experimentalement, une presentation hierarchique a trois temps (pour-contre-pour) a tendance a renforcer l'impact argumentatif, mais une presentation a deux temps (contre-pour) peut suffire si elle est construite selon un script suspicieux du type on a l'impression que. . . Mais en realite il faut savoir. . . . La troisieme serie d'experiences porte sur l'oubli volontaire d'assertions dans le raisonnement. Nous montrons, a partir d'un syllogisme simple et relativement neutralise, que l'implicitation d'une proposition peut accroitre l'efficacite rhetorique, endonnant l'impression que cette proposition est evidente. La manoeuvre en question est extremement courante dans les interlocutions quotidiennes, mais elle peut etre dejouee si la proposition implicite est ulterieurement explicitee par l'un des interlocuteurs. Enfin, on s'interroge sur la possibilite de mettre en oeuvre une rhetorique moderne experimentale basee sur des modeles psychologiques serieux.

This dissertatioin is about techniques in verbal persuasion. The theoretical part presents the most useful theories for research on persuasion theory of argumentation, general pragmatics, social psychology and psycholinguistics. Three experiments are then designed to test the persuasive strength of several rhetorical arrangements on attitudes. The first expeiment aims at showing that an apparently scientific presentation can devalue the ethical character of a behaviour. The second experiment tries to defines a method to put aside the counterarguments in a discourse. This method, called hierarchisation, is tested in two different cases : 1- a ternary hierarchy of arguments (pro-contra-pro) turns out to stengthen the persuasive impact of a bilateral communication, but 2- a binary hierarchy (contra-pro) may sometimes be sufficient to reach this result. The third experiment tackles the problem of implicitness in incomplete syllogisms. It is shown that, as far as a fairly neutral content is concerned, the "implicitation" of a proposition can enhance the rhetorical stength by letting the receptor think that this proposition is obvious. This technique, widely spread in daily interlocutions, can be countered by a simple explicitation. Finally, the possibility of setting up a modern experimental rhetoric, based on serious psychological models, is discussed.