Une proposition de refondation de la dynamique concurrentielle à travers une étude phénoménologique du comportement concurrentiel du dirigeant de TPE

A proposal to reconceptualize competitive dynamics through a phenomenological study of VSE executives’ competitive behaviour

• Auteur / Autrice : Fabien Eymas
• Direction : Faouzi Bensebaa
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance le 05/12/2019
• Etablissement(s) : Paris 8
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences sociales (Saint-Denis, Seine-Saint-Denis ; 2000-....)
• Partenaire(s) de recherche : Equipe de recherche : Laboratoire d'économie dionysien
• Jury : Président / Présidente : Carole Drucker-Godard
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Saïd Yami
• Jury : Rapporteur / Rapporteuse : Joan Le Goff, Gilles Paché

Mots clés

Mots clés contrôlés

Petites et moyennes entreprises

Cognition

Phénoménologie

Interaction sociale

Concurrence

Mots clés libres

Comportement concurrentiel

Dialogue entreprise/clients

Dynamique concurrentielle

Fonctions cognitives

Phénoménologie

TPE

Cognitive functions

Competitive behaviour

Competitive dynamics

Firm/customers dialog

Phenomenology

VSE

Résumé

Cette recherche part des difficultés du modèle Awareness – Motivation – Capability à appréhender pertinemment le comportement concurrentiel des TPE. Ce modèle ne tient pas compte de ce que la prépondérance du dirigeant dans la TPE nécessite de situer son analyse au niveau individuel. Les travaux en dynamique concurrentielle se sont essentiellement focalisés sur les dimensions coopétitive et, surtout, rivale des relations interentreprises, faisant de l’interaction concurrentielle l’unité d’analyse de base du champ d’analyse et du concurrent la partie prenante-clé de la définition et de la mise en oeuvre de la stratégie d’entreprise. Or, il ressort de notre étude fondée sur l’interprétation du discours de 20 dirigeants de TPE sur leurs représentations et leurs pratiques de la concurrence que d’autres parties prenantes peuvent jouer un rôle majeur en matière de stratégie. Une approche holistique du corpus montre que les dirigeants de TPE accordent une place éminente à leurs clients pour mettre en place leurs actions concurrentielles. Une approche idiosyncrasique des discours des dirigeants permet de dessiner cinq formes de comportement concurrentiel-type et six profils de dirigeants de TPE selon l’objet principal de la focalisation de leur attention dans la définition et le déploiement de leurs actions. Quatre dirigeants de TPE sont principalement mus par les interactions qu’ils nouent avec leurs parties prenantes : clients, concurrents et fournisseurs. Deux sont davantage centrés sur eux-mêmes (concept créé, compétences). En dernière analyse, il apparaît que ces formes de comportement concurrentiel sont liées aux manières de raisonner des dirigeants de TPE.

This research is based on the difficulties of the Awareness – Motivation – Capability model to understand the competitive behaviour of small businesses. This model does not take into account that the preponderance of the executive in the VSE requires to situate its analysis at the individual level. Researches in competitive dynamics has mainly focused on the coopetitive and, above all, rivalrous relations between firms, which makes the competitive interaction the basic unit of analysis of the field and the rival the key stakeholder of the definition and implementation of the business strategy. A365holistic approach of the corpus shows that the executive of VSE gives a prominent place to their customers to set up their competitive actions. An idiosyncratic approach to executives’ discourses makes it possible to draw five forms of competitive behaviours and six profiles of VSE executives according to the main focus of their attention in the definition and deployment of their actions. Four VSE executives are mainly driven by the interactions they have with their stakeholders: competitors, customers and suppliers. Two others are more self-centred (on the concept they created or on their competences). In the final analysis, it appears that these forms of competitive behaviour are related to the ways VSE executives’ reason.