Contribution à l’analyse des facteurs explicatifs de la performance des commerciaux en matière de veille marketing : esquisse d'un cadre conceptuel

par Thomas Majd

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Erick Leroux.

Soutenue le 09-09-2015

à Sorbonne Paris Cité , dans le cadre de École doctorale Érasme (Villetaneuse, Seine-Saint-Denis) , en partenariat avec Université Paris 13 (établissement de préparation) et de Centre d'écononomie de Paris Nord (laboratoire) .

Le président du jury était Ali Smida.

Le jury était composé de Mbaye Fall Diallo.

Les rapporteurs étaient André Boyer, Marco Fazzini.


  • Résumé

    Face à la concurrence de plus en acharnée, aux clients de mieux en mieux informés et aux produits qui se banalisent de jour en jour, il est de plus en plus difficile pour les entreprises de vendre leurs produits et services et de conserver leurs avantages concurrentiels durablement. D’où la nécessité pour elles de disposer d’une bonne perception des évolutions, des mouvements et des pratiques des principaux acteurs de leur environnement. Des outils tels l’intelligence économique et la veille marketing permettent de relever les défis susmentionnés. Parmi les acteurs susceptibles d’assumer un rôle important dans ce domaine figure la force de vente, interface entre le marché et l’entreprise. Bien que le commercial soit de plus en plus considéré comme un véritable vecteur d’information de terrain, l’étude des facteurs qui déterminent sa performance dans ce domaine est encore peu développée. Dans ce contexte, l’objet de cette thèse est de proposer un modèle analysant les principaux facteurs susceptibles d’influencer la performance des commerciaux en matière de veille marketing. L’hypothèse à la base de ce modèle s’appuie sur l’existence de deux grandes catégories de facteurs susceptibles de favoriser la performance des commerciaux en matière de transmission régulière des informations de terrain (veille marketing) : d’une part, des facteurs spécifiques aux commerciaux et, d’autre part, des facteurs liés au management de la force de vente.

  • Titre traduit

    Contribution to the analysis of the explanotary factors of salespeople's performance in terms of marketing intelligence : outline of a conceptual framework


  • Résumé

    In the context of ever stiffer competition, ever better informed customers, and products becoming ever more undistinguishable, it is increasingly difficult for companies to sell their products and services and maintain a sustainable competitive advantage. Hence the need for them to have access to a proper perception of the evolutions, movements and practices of the main actors in their environment. Tools such as economic intelligence and market intelligence make it possible to respond to the aforementioned challenges. Among the actors likely to take on an important role in this field is the sales force, as an interface between the market and the company. Although salespeople are increasingly considered as veritable vectors of information in the field, the study of the factors that determine their performance in that sense has received little attention until now. In this context, the objective of this thesis is to propose a model analyzing the main factors likely to influence the performance of sales people in terms of market intelligence. The basic hypothesis of this model relies on the existence of two main categories of factors likely to favor the performance of sales people in terms of passing on field information on a regular basis (market intelligence): first, factors which are specific to salespeople, and second, factors linked to the management of the sales force.


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