Thèse soutenue

La recherche d’information promotionnelle dans le prospectus : déterminants et impact sur le choix du point de vente
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Auteur / Autrice : Imen Ben Gamra
Direction : Nadine TournoisMohsen DebabiDjamila Elidrissi
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 24/06/2013
Etablissement(s) : Nice en cotutelle avec Université Tunis El Manar. Faculté de sciences économiques et de gestion de Tunis (Tunisie)
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Droit et sciences politiques, économiques et de gestion (Nice)
Jury : Président / Présidente : Mustapha Zghal
Examinateurs / Examinatrices : Nadine Tournois, Mustapha Zghal, Néji Bouslama, Éric Milliot
Rapporteurs / Rapporteuses : Néji Bouslama

Mots clés

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Mots clés contrôlés

Résumé

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La question des effets de la promotion des ventes sur le comportement du consommateur est souvent traitée dans la littérature, en revanche peu de travaux s’intéressent à l’impact de la communication promotionnelle en prospectus. Cette recherche se consacre à l’étude des déterminants de la recherche d’information promotionnelle dans le prospectus et à la réponse comportementale du consommateur en termes de choix du point de vente compte tenue des offres promotionnelles communiquées.Le corpus théorique se rapportant au comportement de recherche d’information promotionnelle et au comportement de choix du point de vente, ainsi que l’étude qualitative exploratoire contribuent à la construction du modèle conceptuel et la définition des hypothèses.Une étude quantitative auprès d’un échantillon composé de 460 consommateurs identifie les motivations et les caractéristiques des consommateurs qui cherchent le plus l’information promotionnelle dans le prospectus. En effet, la sensibilité à la promotion, la recherche de l’exploration, l’économie de temps perçue, l’appréciation positive des caractéristiques du prospectus et les variables socio-démographiques (l’âge, le revenu et la taille du foyer) sont les variables qui déterminent une recherche élevée d’information promotionnelle dans le prospectus. Par ailleurs, la recherche d’information promotionnelle influence positivement la réactivité promotionnelle et son impact sur le comportement de choix du point de vente est modéré par l’implication envers l’achat programmé.