Eager vigilance in consumer response to negative information : the role of regulatory focus and information ambiguity

par Hua Li

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Dwight Merunka.

Le président du jury était Jean-Louis Chandon.

Le jury était composé de Dwight Merunka, Jean-Louis Chandon, Gilles Laurent, Denis Darpy, Pierre Valette-Florence.

Les rapporteurs étaient Gilles Laurent, Denis Darpy.


  • Résumé

    Les informations négatives sur les produits et les entreprises auxquelles les consommateurs ont accès ne sont pas toujours fiables et claires. Cette thèse étudie comment l'orientation régulatrice des consommateurs influe sur leur réaction par rapport aux informations négatives comme une fonction de l'ambiguïté des informations. Nous suggérons que lorsque les informations négatives sont ambigües, les consommateurs avec une orientation prévention, par rapport à ceux avec une orientation promotion, seront beaucoup plus influencés par les informations et susceptibles de changer en conséquence vers le bas leur attitude envers la marque. En revanche, lorsque les informations négatives sont claires, à la fois les consommateurs orientés promotion et ceux orientés prévention seront très influencés et susceptibles de revoir leur attitude à la baisse par rapport à la marque en question. De plus, nous alléguons que la diagnosticité perçue des informations exerce un rôle médiateur sur les effets proposés. Plus particulièrement, en présence des informations négatives ambiguës, l'orientation prévention (par rapport à l'orientation promotion) a tendance à amplifier la diagnosticité perçue des informations qui, en retour, accentue les effets que les informations négatives auront sur la révision de l'attitude. Quatre études expérimentales ont testé et confirmé ces hypothèses à travers trois scénarios ambigus différents : (1) quand les informations négatives proviennent d'une source dont la crédibilité est incertaine (étude 1), (2) quand la raison pour laquelle un produit défectueux est ambiguë (étude 2) et (3) quand les évaluations de produit sont très contradictoires (études 3a et 3b).


  • Résumé

    Negative information about products or companies that consumers encounter in the marketplace is not always certain and clear-cut. This dissertation explores how consumers' regulatory focus orientation affects their response to negative information as a function of information ambiguity. We propose that under the situations where ambiguity is present in the negative information, prevention-focused compared to promotion-focused consumers will be more strongly persuaded and exhibit a large downward revision of their attitude toward the brand. In contrast, under the situations where the negative information is unambiguous, both promotion and prevention-focused consumers will be strongly persuaded and revise accordingly their attitude toward the brand. Moreover, we argue that perceived diagnosticity of the information mediates the proposed effect. Specifically, in the presence of ambiguity in negative information, a prevention focus (vs. a promotion focus) leads to an inflated perceived information diagnosticity, which, in turn, accentuates the impact of negative information on judgment revision. Four experimental studies tested and confirmed these propositions in three different ambiguous scenarios: (1) when negative product information comes from a source with uncertain credibility(Study 1); (2) when the cause of a reported product failure is ambiguous(Study2), and (3) when product reviews are highly conflicting (Study 3a and Study 3b).

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Informations

  • Détails : 1 vol. (202 f.)
  • Annexes : Bibliogr. f. 175-189

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  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille (Aix-en-Provence. Schuman). Service commun de la documentation. Bibliothèque universitaire de droit, science politique et économie.
  • Disponible pour le PEB
  • Cote : AIX TD 3089
  • Bibliothèque : Université d'Aix-Marseille. Service commun de la documentation. Bibliothèque électronique.
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