Émotions et persuasion : proposition d'un modèle affectif de persuasion par le parrainage sportif

par Charles Bal

Thèse de doctorat en Sciences de gestionSciences de gestion

Sous la direction de Pascale Genevieve Quester et de Alexandre Steyer.

Soutenue en 2010

à Paris 1 en cotutelle avec l'University of Adelaide .

mots clés

• Open d'Australie
• Tournoi de Roland Garros
• Émotions
• Parrainage sportif
• Persuasion (psychologie)
• Affect (psychologie)
• Marketing
• Tennis -- Tournois -- Aspect économique -- Enquêtes

Résumé

Au cours des trente dernières années, le parrainage sportif s'est imposé comme un outil privilégié auprès de firmes désireuses d'apporter un supplément d'âme à leur communication. Bien qu'il ait été décrit comme un mode de persuasion de nature fondamentalement affective, l'essentiel des connaissances accumulées en parrainage l'ont été au moyen de théories et variables d'inspiration cognitive. Nous proposons un modèle affectif de persuasion par le parrainage, plaçant les réactions émotionnelles du spectateur au coeur de la communication. Nous testons ce modèle à l'occasion de deux événements sportifs similaires - les tournois de tennis de Roland Garros et de l'Open d'Australie - pour huit marques sponsors. Les données collectées soutiennent l'idée d'une universalité des réactions émotionnelles des spectateurs d'événements sportifs et confirment leurs effets sur les retombées mémorielles, attitudinales et comportementales du parrainage.

Titre traduit

Emotions and persuasion : proposing an affective model of sport sponsorship persuasion

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