Incertitude et processus de négociation

par Alice Brémond

Thèse de doctorat en Gestion

Sous la direction de Jacques Rojot.

Soutenue en 1998

à Paris 1 .


  • Résumé

    Dans le cadre de l'hypothèse de rationalité limitée, la prise en compte de ce que nous appelons l'incertitude sur l'intérêt associé à une décision pour soi-même, conduit à modifier l'analyse du processus de négociation, d'une façon qui permet de mieux comprendre les blocages que peuvent rencontrer certaines négociations. Cette analyse conduit à proposer des méthodes spécifiques de levée des blocages de façon à faire apparaitre sous certaines conditions, une zone de contrat. Les conséquences de la présence d'incertitude sur l'intérêt associé à une décision pour soi-même sont formulées à travers deux hypothèses de recherche. La première hypothèse énonce que l'incertitude peut masquer l'existence d'une zone de contrat et favoriser le statu-quo. La seconde hypothèse fait apparaitre les mécanismes qui interviennent lorsqu'une partie cherche à lever l'incertitude afin de faire émerger une zone de contrat. Pour favoriser l'émergence d'accords, différentes techniques sont proposées. L'accent est mis sur l'importance de la levée de l'ambiguïté sur les points clés et sur l'utilité d'une approche de la négociation visant à borner la zone d'incertitude. De plus, l'analyse montre que l'adoption d'une approche en terme d'incertitude favorise la réduction de l'incertitude et que la levée de l'incertitude peut faire, en elle-même, l'objet d'une négociation. Les hypothèses de recherche sont testées à travers deux terrains d'étude. Le premier terrain est celui des négociations de branche sur l'aménagement-réduction du temps de travail qui se sont déroulées dans le cadre de l'accord interprofessionnel du 30/10/95. Le second terrain est celui de la négociation sur le comité d'entreprise européen qui s'est déroulée chez I. B. M.

  • Titre traduit

    Uncertainty in negociation process


  • Résumé

    This research deals with the role of uncertainty in the negotiation process. Making use of the theory of bounded rationality, a new concept is introduced to help explain why certain negotiations fail to lead to agreement. This concept is named uncertainty concerning one's own interests in the negotiation. This research aims to explore how particular strategies may help to unblock failing negotiations by removing uncertainty. Two hypotheses are offered to explore the consequences of this uncertainty in the negotiation process. Firstly, it is argued that the presence of uncertainty may conceal the existence of possible grounds for agreement between the two parties and thus hinder progress. Secondly, concrete solutions are suggested which would reduce the level of uncertainty and thus favour the completion of successful negotiations. Emphasis is placed on the need to remove ambiguity from key negotiating points by clearly signalling the area of uncertainty. This research shows that focusing attention on uncertainty concerning one's own interests in the negotiation ; serves to reduce uncertainty. Indeed, the progress of reducing uncertainty may itself form part of the negotiation process. These two hypotheses are tested in two real negotiation situations : the reduction of working time in france and the establishment by I. B. M. Of a european works council.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (417 f.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 264 ref.

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  • Cote : GM1511-1998-65
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