L'avantage partenarial des entreprises fournisseurs : une étude empirique des relations client-fournisseurs dans l'industrie automobile

par Carole Donada

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Bernard Garrette.

Soutenue en 1998

à Jouy-en Josas, HEC .


  • Résumé

    Les recherches sur les partenariats verticaux ont toujours été centrées sur le comportement des clients donneurs d'ordres. Le point de vue des fournisseurs a été quelque peu négligé. Pourtant, la mise en œuvre des partenariats verticaux nécessite, de la part des fournisseurs un engagement financier et organisationnel très important. La question est des lors de savoir quels comportements les fournisseurs doivent adopter pour en tirer parti. La proposition centrale de cette thèse est que certains fournisseurs parviennent, à travers le partenariat, à construire ce que nous appelons un avantage partenarial, c'est-à-dire à profiter de la coopération pour augmenter leur pouvoir et réduire leur dépendance envers les donneurs d'ordres. L'objectif de la recherche est de cerner les facteurs qui rendent possible la création d'un avantage partenarial. Il s'agit d'identifier d'une part les transactions les plus propices et, d'autre part, les ressources dans lesquelles les fournisseurs doivent investir en priorité. Six hypothèses sur la nature des facteurs explicatifs de l'avantage partenarial ont été formulées à partir des propositions de la théorie des coûts de transaction, de l'approche par les ressources et des travaux sur le pouvoir. Le terrain d'investigation est le secteur automobile. Les données ont été collectées par questionnaire postal et elles ont été exploitées dans un modèle PLS. Les résultats obtenus montrent que certains fournisseurs parviennent à se doter d'un avantage partenarial. Ce sont ceux qui développent des compétences en innovation, en gestion de projet et, dans une moindre mesure, en partenariat interne. En revanche, les caractéristiques des transactions effectuées avec les clients ont un impact beaucoup plus faible ; notamment, la spécificité des produits et des actifs concernés ne semble pas avoir d'influence significative.

  • Titre traduit

    Supplier's patnership advantage: an empirical study of buyer-supplier relationships in automotive industry


  • Résumé

    Most western manufacturing industries have gone through a radical evolution over the last decade. This evolution has leaded the major industrial buyers to change the organization of their supply chain in-depth. Vertical partnership has taken the place in numerous cases of classic subcontracting. In this context suppliers do not work on products devised and defined beforehand by the clients, but cooperate with them to devise and develop the products the motivations that lead the buyers towards this evolution are now well known and well formalized. In return, the suppliers perspective has been little studied up to now however, a growing number of suppliers are developing to the point of becoming strong economic partners which deeply changes the power situation of the relationships traditionally favorable to the buyers. The first assumption of the thesis is therefore that these are not only the strategies of the buyers but also the behavior and actions of the suppliers who validate or disprove the success of the vertical partnerships. Hence, the purpose of the research is to identify the factors which allow the suppliers to built a partnership advantage within a buyer- supplier cooperation. The chosen area of investigation to carry out this study and test the theoretical model is the car industry. Data were collected by postal questionnaire and the model was ested in a pls (partial least square) statistical approach. The results show that four hypotheses out of the six that we formulated cannot be rejected. One hypothesis is partially validated and another must be rejected. In total, the results bring an empirically valid response to our research question.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (402 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. 301 ref.

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