L'approche intégrée des facteurs explicatifs de l'efficacité du vendeur : une application à la vente à domicile

par Stéphane Ganassali

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Alain Jolibert.


  • Résumé

    Cette these propose une approche integree des facteurs explicatifs de l'efficacite du vendeur qui prend en compte simultanement d'une part les effets des variables ponctuelles qui interviennet pour chaque acte de vente, selon l'angle de vue microscopique du courant negociation commerciale, et d'autre part les influences plus permanentes des facteurs individuels et organisationnels privilegies par le courant force de vente, selon une optique plus macroscopique. Issu d'une large revue de la litterature traitant des determinants de la performance, un modele explicatif complet est teste aupres d'une equipe commerciale en fonctionnement reel dans un contexte de vente a domicile en porte-a-porte. Un groupe d'une quarantaine d'assureurs a ete observe, etudie et suivi pendant une periode de deux mois. Les resultats obtenus montrent la pertinence de l'approche integree. Ils soulignent egalement l'impact preponderant du style de management, des tactiques de vente et de la motivation du commercial dans l'explication des variations de la performance. Des effets de seuil sont enfin mis en evidence dans les relations entre l'efficacite du vendeur et ses determinants.

  • Titre traduit

    The integrated approach of the determinants of salespeople performance applied to door-to-door direct selling


  • Résumé

    This dissertation proposes an integrated approach of the determining factors of salespeople performance. It simultaneously takes into account, on the one hand, the effects of limited variables intervening for each sales act sean from the microscopic angle of the negotiation trend and on the other hand the more permanent influence of individual and organizational factors of the sales force trend, from a macroscopic angle. We came up with a complete explicative model stemming from a review at large of the literature dealing with performance determinants. This model was tested on an actual sales team in a context of door-to-door direct selling. A group of fourty insurance agents was studied and followed during a period of two months. The results showed the relevance of the integrated approach. They emphasized the importance of the impact of the management style, of the sales strategy and of the motivation, in the explanation of performance variations, lastly, plateau effects have been demonstrated in the relationships between salespeople performance and its determinants.

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Informations

  • Détails : 1 vol. (335 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : Bibliogr. p. 318-327

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  • Cote : TD 205141/1995930
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  • Cote : M230

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  • Non disponible pour le PEB
  • Cote : GM1091-1995-26
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